На момент старта проекта компания находилась перед важным этапом развития: выходом на международный рынок и созданием собственного производственного присутствия в Европе. Предстояло открыть завод в Чехии и вывести на европейский рынок новые упаковочные решения, в том числе перерабатываемые.
Ключевой вызов заключался в том, что у компании ещё не было узнаваемости среди европейских клиентов. Необходимо было не просто рассказать о новом производстве и возможностях продукта, а сформировать убедительное рыночное предложение, определить конкурентные преимущества и выстроить коммуникацию, способную превратить первоначальный интерес в реальные коммерческие контакты и первые заказы.
Для этого требовалось понять, как устроен рынок, по каким критериям потенциальные клиенты выбирают поставщиков упаковки, какие факторы влияют на их решения и какую позицию компания может занять среди уже известных участников отрасли.
исследование → конкуренты → аудитория → путь клиента → матрица позиционирования
Работа началась с комплексного исследования конкурентной среды и целевой аудитории. Анализ позволил изучить структуру рынка, предложения существующих игроков, особенности их позиционирования и коммуникаций, а также определить возможности для дифференциации нового участника.
На основе результатов исследования была сформирована матрица позиционирования, позволившая сопоставить ключевых конкурентов по значимым для рынка параметрам, выявить особенности их рыночных предложений и определить потенциальные возможности для позиционирования компании. Это стало основой для поиска свободных направлений, формулирования конкурентных отличий и определения того, как представить новое предложение европейским клиентам.
Отдельное внимание было уделено потенциальным клиентам: их потребностям, критериям выбора поставщика, ожиданиям от продукта и факторам, влияющим на принятие решения. Важно было понять не только, кому может быть интересна новая упаковка, но и почему клиент должен рассмотреть предложение неизвестной ему компании и что может стать основанием для доверия.
На основе исследования целевой аудитории был проанализирован путь клиента - от первого знакомства с компанией и изучения её предложения до оценки продукта, переговоров и принятия решения о сотрудничестве.
Это позволило определить ключевые точки контакта с потенциальными заказчиками, необходимые аргументы на каждом этапе и инструменты, которые должны поддерживать движение клиента к покупке. В результате маркетинговая коммуникация выстраивалась не как набор разрозненных рекламных активностей, а как последовательная система взаимодействия с рынком.
Результаты исследований, анализа конкурентов, матрицы позиционирования и путь клиента легли в основу стратегии позиционирования и выхода на международный рынок. Она определила, как представить компанию европейской аудитории, на каких преимуществах строить предложение, каким образом раскрывать ценность продукта и через какие каналы выстраивать взаимодействие с потенциальными клиентами.
позиционирование → стратегия выхода → креативная концепция → упаковка → коммуникация
Каждый элемент решал свою задачу в общей стратегии: формировал узнаваемость, объяснял ценность продукта, помогал представить возможности нового производства и создавал дополнительные точки контакта с потенциальными заказчиками.
Так исследование рынка, матрица позиционирования и понимание клиентского пути превратились в основу комплексной программы выхода на международный рынок — от первого знакомства аудитории с компанией до презентации продукта и непосредственного взаимодействия с клиентами.
коммуникация → материалы → видео → RosUpack → конференция → коммерческие контакты
Концепция получила воплощение в рекламных и цифровых материалах, отраслевых мероприятиях и презентации новых решений профессиональной аудитории. Клиентская конференция объединила более 350 участников.
Главная задача заключалась не просто в том, чтобы заявить о новой компании на рынке, а в том, чтобы создать основу для её узнаваемости, доверия со стороны потенциальных клиентов и первых коммерческих возможностей.
Нам небезразлично настоящее и будущее Земли. Мы хотим создавать удобные и безопасные упаковки для жизни, чтобы оставить значимый след после себя. Нам не всё равно. И поэтому мы изобрели 100% перерабатываемые упаковки. Упаковки, которых будто и не было.
И вот что получается — мы не оставим след после себя и гордимся этим.
Перерабатываемая упаковка была произведена для продуктов питания и гигиены. В скором будущем объёмы пластика в Мировом океане могут превысить объём всей рыбы. Этого можно избежать, если производить перерабатываемые упаковки с полным жизненным циклом. На упаковках мы разместим лица разных людей и морды животных, рыб и птиц, которые заявляют, что в жизни не видели упаковки в океане или скопления мусора из упаковок на улицах.
Баннеры для социальных сетей
Таргетированная и контекстная реклама
Каналы размещения: шапка в соцсетях и баннеры на сайт, таргетированная и контекстная реклама, посты в соц сетях и маркетинговые материалы.
Концепция №1. Упаковка лично обращается к аудитории с просьбой помочь ей переродиться и стать чем-то не менее полезным в своей следующей жизни.
Концепция №2. Упаковки сохраняют лучшие качества продукции, а после использования исчезают путём 100% переработки. Чтобы отразить эту идею, мы покажем руки, которые держат упаковки с разной продукцией. Самих упаковок не видно, только продукция в той форме, в которой она находится внутри упаковки.
Концепция №3. В скором будущем объёмы пластика в Мировом океане могут превысить объём всей рыбы. Этого можно избежать, если производить перерабатываемые упаковки с полным жизненным циклом. На упаковках мы разместим лица разных людей и морды животных, рыб и птиц, которые заявляют, что в жизни не видели упаковки в океане или скопления мусора из упаковок на улицах.
Рекламные ролики
Для развития концепции были созданы продуктовые и имиджевые видеоролики, раскрывающие идею новых упаковочных решений через визуальные образы и рекламный сторителлинг. Видео стали ещё одним инструментом представления продукта и адаптации общей концепции для разных каналов коммуникации.
Социальные сети и контент
Контент строился не только вокруг продуктовых характеристик. В коммуникацию вошли истории о компании и производстве, новые упаковочные решения, устойчивое развитие, технологические возможности, отраслевые события и материалы, раскрывающие экспертизу бренда.
Особое внимание уделялось международной аудитории: контент помогал формировать узнаваемость компании ещё до непосредственного контакта с потенциальным клиентом и поддерживал его дальнейшее движение по клиентскому пути — от первого знакомства до изучения предложения и переговоров.
В результате социальные сети стали частью общей системы выхода на рынок, а не отдельным каналом публикаций: они работали вместе с сайтом, рекламными материалами, видеоконтентом, выставками и прямой коммуникацией с клиентами.
Первые коммерческие результаты
Потенциальным и действующим клиентам направлялись презентационные и продуктовые материалы о новом производстве в Чехии, его возможностях и предлагаемых упаковочных решениях. Коммуникации поддерживались цифровым продвижением, отраслевыми мероприятиями, клиентскими встречами и прямым взаимодействием с потенциальными заказчиками.
В результате проект способствовал формированию новой клиентской базы и привёл к реальным коммерческим контактам и продажам на международном рынке.
От стратегии и первого знакомства с брендом - к переговорам, новым клиентам и первым заказам.
Выставка
Клиентская конференция и гала ужин
Отдельным направлением стала организация клиентской конференции, объединившей более 350 участников в онлайн- и офлайн-форматах. Мероприятие позволило представить новые упаковочные решения профессиональной аудитории, познакомить клиентов с возможностями компании и дополнить рекламную коммуникацию непосредственным взаимодействием. Завершением программы стал гала-ужин.